Compte rendu personnel du discours de Gary Stern à EU

[vFelix]

Bonjour @tous.

Je viens de terminer un compte rendu partiel et personnel du discours de Gary Stern lors du repas au sein du domaine de Joinville à EU (la ville). J'ai mis sur le papier mes impressions. Il s'agit donc d'une vision subjective. La soirée ayant été filmée et enregistrée, un compte rendu parfaitement objectif sera certainement bientôt disponible.

C'est assez long, alors pour ceux qui voudraient se contenter d'un résumé en une phrase:

Gary est un homme animé d'un certain charisme et d'une grande passion, et même si il se trompe de cible selon moi, je lui souhaite de tout cœur de réussir son entreprise.

Merci à Gary et aux organisateurs de flip-expo 2011.
J'ai eu la chance de participer à cette soirée clôturée par un discours de Gary Stern. Avec mes voisins de table nous avions pourtant parié que l'idée de faire participer Gary à la fin du repas était de mauvaise augure. Gary semblait quelque peu fatigué par le décalage horaire et la longue journée passée au salon, et par l'usage des bouteilles mis à sa disposition. Première découverte: Gary est un bon vivant, fiers de son coté ripailleur, et toujours prompt à vanter les mérites du vin, même au delà du raisonnable. Son discours prouva magistralement que nous avions tort, car même fatigué et dopé au jus de raisin alcoolisé, il fit une formidable prestation et ce malgré le bruit des fourchettes et de ceux qui continuaient à parler. Gary est animé d'une volonté de convaincre de la justesse de son entreprise, de sa capacité à résister à la crise, et de ses choix pour relancer le flipper. Il ne m'a pas convaincu totalement, mais il est indéniable qu'il possède un certain charisme et que certains de ses arguments sont fort intéressants et méritent d'être étudiés.

A propos des collectionneurs
Gary fit preuve dès le départ d'un certain courage. Bien que sachant être devant une réunion de collectionneurs, il a tenu à dire tout le mal (limité et modéré bien entendu) qu'il pensait des collectionneurs. En résumant à l'extrême sa pensée, il pense que nous sommes des clients trop difficiles. Mais notre plus grand défaut selon lui: nous ne passons pas assez de temps dans les bistros à boire un verre et à jouer dans ces derniers lieux hébergeant des flippers. Il nous a exhorté à sortir nos machines de nos caves pour les mettre dans le circuit de l'exploitation, et à tenter de convaincre le patron de son bistro favori de remettre en exploitation nos chers machines. Les chances pour que survive le flipper est selon lui proportionnel au nombre de pièces qui atterriront dans la caisse des flippers encore en exploitation. Ce message très fort est souvent mal perçu chez les collectionneurs français (Gary doit connaitre notre spécificité). Prendre le parti des exploitants est plutôt courageux, car beaucoup ont tendance sur les forums français par exemple à diaboliser les exploitants, et à considérer comme traitres ceux qui tentent de les défendre. Ce ne fut pas le dernier contre-pied de son discours.

Recommencer à boire
Pour appuyer sa démonstration, il fit le parallèle avec les calèches et les chevaux. Personne ne collectionne les calèches depuis que les chevaux ont été remplacés par le moteur à explosion. Pour lui c'est pareil, quant le dernier flipper aura déserté le dernier bar ou bowling, cette industrie sera totalement enterrée, car qui continuera à jouer ou à collectionner ces drôles de machines quand plus personne ne les connaitront de leur vivant. Donc pour lui, la véritable bataille est de sauver les exploitants, qu'ils puissent vivre de leur métier, à savoir la recette de leurs machines. Ils ont besoin que les clients (collectionneurs ou amateurs) mettent de plus en plus de pièces dans les flippers, et que les machines en exploitation augmentent. A ce propos, il a donné une amusante définition d'un flipper: c'est une machine qui permet de gagner un peu d'argent avec sa recette mais qui sert surtout à faire boire la clientèle. Son coté rabelaisien le poussa à insister fermement sur la nécessité que les clients boivent beaucoup, car cela aussi fait partie de l'environnement naturel des flippers. Le flipper doit être vu selon lui comme un moyen pour le bar d'augmenter son chiffre d'affaire.

Le plaisir simple des anecdotes
Gary n'a pas oublié de raconter la petite histoire de Stern avec de savoureuses anecdotes. Deux sont intéressantes car elle permettent de comprendre l'état d'esprit de Gary concernant sa stratégie. La première était à propos d'un compliment entendu naguère concernant un prototype de machine: "Cette machine est tellement bien qu'elle plaira à un enfant". La réponse à ce compliment fut cinglante: C'est une catastrophe. Pour Gary, les machines sont faites uniquement pour les adultes qui fréquentent les bars, lieu strictement interdit aux enfants. Cela démontre clairement que le public direct ou indirect de Stern est et restera les adultes et que les enfants ne sont pas d'actualité.
Gary a également insisté sur la phrase fétiche de Harry Williams : "the ball is wild" (la bille est indomptable). Il insista sur cette phrase célèbre car il est persuadé que les flippers d'aujourd'hui sont trop prédictifs, trop orientés vers les collectionneurs et les meilleurs joueurs. Cela représente deux énormes inconvénients pour lui: ces joueurs ne dépensent pas ou peu d'argent dans ses machines (ils jouent une heure avec une seule partie ou ont eux-même un flipper chez eux), et les parfaits amateurs (ceux qui mettent vraiment de l'argent dans les machines) ne comprennent plus le principe des jeux modernes et se sentent perdus et ne profitent pas de toutes les subtilités. Il voudrait donc revenir à des concepts plus dépouillés, avec un facteur hasard plus important qu'aujourd'hui, ce qui représente un retour au source.
Et la suite au prochain épisode.
Gary donna ensuite de nombreuses informations concernant sa stratégie pour relancer sa société. Ce sujet fut surprenant mais intéressant, avec une stratégie décomposé en trois marchés. Pour bien traiter ce sujet, un article uniquement sur ce sujet est en cours d'écriture.

Traductrice courageuse et concentrée
Gary clôtura sous les applaudissement ses deux heures de show. Beaucoup de verres de vin furent vidées par lui le temps que la traductrice finisse ses interventions, toujours avec le sourire. Je tiens à féliciter la traductrice qui parlait un anglais excelent, mais qui parfois dérapa par manque d'expérience. Mais jamais elle n'a manqué de cœur et d'humour, et nous fûmes charmés par sa prestation. Lors de l'une de ses interventions, elle déclencha les applaudissements amusés de la salle car pendant 30 secondes elle traduisit les phrases de Gary en les reformulant en.... anglais. Elle le fit avec tellement de sérieux et de concentration qu'elle oublia une minute que c'était bien en français qu'il fallait traduire. Bravo et grand merci à elle.

Le conte des trois petits conchons selon Gary Stern.
Gary en présentant sa nouvelle stratégie nous pris par surprise quand il décrivit les trois marchés qu'il voulait adresser dans le futur. Nous étions avant son intervention persuadé qu'il n'y avait que 2 marchés pour le flipper : 1- les exploitants. 2- Le particuliers. Et bien Gary a inventé une troisième catégorie: 3- Le particulier 'premium' (haut de gamme en d'autre terme).

Un nouveau marché
En France, Stern a déjà grand mal à vendre aux particuliers. Nous pensions naïvement que l'émergence et le développement du marché des particuliers représentait déjà un challenge important. Et bien Gary semble penser que cela ne suffit plus, et qu'il faut créer des machines pour une clientèle haut de gamme (premium) tels des avocats et autres catégories fortunés. Le plus triste sur ce point, c'est que Gary n'a pas pu nous donner des exemples concrets de segmentation (cad de différences) de ces futurs machines. Il s'agirait globalement de réaliser des éditions "super gold" de chaque machine. En résumé, il voudrait dans le futur 3 déclinaisons de chaque machine:
1-Exploitant: machine avec un logiciel simple
2-Particulier: logiciel plus complexe
3-Premium: des plus à définir (avec des kits par exemple).
Cette partie du discours m'a mis mal à l'aise, car il passe sous silence les problèmes de distribution vers le grand publique qui existe en France par exemple, marché qui souffre d'un sérieux manque de remise en question. Car tant que les flippers ne seront pas vendu à travers un véritable circuit de distribution grand public, la stratégie du particulier n'a aucune chance d'aboutir en France. La meilleure preuve: la plupart des particuliers avertis achètent leurs flippers neufs chez nos voisins (Belgique en particulier, et même jusqu'en Norvège).

Bonne idée, mais mauvaise application
En revanche, il a parlé de développer des services autour des flippers: livraison, maintenance, assistance. C'est AMHA, le seul moyen de segmenter ce troisième marché "Premium". Je prend l'exemple des produits haut de gamme électronique tel un écran plasma. Le même écran plasma peut-être acheté 1000€ sur internet chez un discounter, mais au prix de se démerder à tout point de vue (livraison aléatoire, installation soi-même, SAV aléatoire, etc...). En revanche le même plasma est vendu 1300€ chez Darty, mais cette fois vous avez un service "premium": vendeur-conseils pour la vente, show-room, livraison à domicile, service d'installation, SAV à domicile, remboursement, etc.... C'est à ce niveau que l'on peut segmenter le marché Premium, pas au niveau du produit lui-même (mis à part quelques détails fonctionnels). C'est à travers le service associé que peut exister un troisième marché. Un client fortuné n'a pas envie de s'ennuyer avec la livraison, la maintenance, ou autres tracasseries. Il veut une prestation complète et intégrée (un seul interlocuteur), et il est prêt à payer le prix pour cela. Le troisième marché réside en cela, et non dans la production d'une machine spécifique qui ne passionnera pas les clients "premium".

Et pour les questions qui fâchent....
Arriva ensuite la séance des questions. La plupart furent judicieuses. Mais ce fut un festival de réponse de Normand de la part de Gary. La force de Gary est de présenter et d'expliquer une stratégie, mais se révèle moins performant dans l'exercice des questions/réponses. La fatigue commença peut-être à faire son effet.

Quand le DOT matrix sera-t-il remplacé par un LCD couleur?
La réponse de Gary fut paradoxale. Il sembla dire qu'il n'avait d'argent à investir. C'est étonnant, car actuellement un DOT est plus cher à l'achat qu'un LCD de base, sans parler de l'électronique associé. De plus développer des contenus pour un DOT est plus compliqué et donc plus cher que pour un LCD, car les vidéos affichées par LCD ne nécessitent pas les adaptations importantes qui transforment une image couleur HD en N&B basse résolution. Ce fut le début des déceptions concernant les réponses de Gary.

Pourquoi dépenser tant d'argent pour des licences
Sur ce point la réponse fut en revanche franche et logique: il n'est plus possible de vendre un flipper sans licence. Un flipper "Rolling Stone" se vendra 50 fois plus qu'un simple flipper sur le thème de la musique Rock. Depuis le déclin des flippers, il est devenu délicat pour un exploitant d'acheter un flipper basé par exemple sur "Medusa", car ils n'ont plus le droit à l'erreur. Les clients d'aujourd'hui ont besoin d'un d'un produit fort et reconnu pour mettre des pièces dans une machine. Pour abonder dans son sens, rappelons-nous que l'"Adam's family" est le flipper le plus vendu.

La distribution en France.
Une dernière question en trois parties fut posée pour demander si Stern allait faire quelques choses pour résoudre les problèmes de distribution en France. Sur ce point Gary ne montra pas le courage nécessaire qu'il faudrait pour critiquer son distributeur actuel. Et pourtant, il semble exister des critiques même chez les exploitants. Cette dernière question, difficile il est vrai, ne donna pas lieu à une véritable réponse.

Et la stratégie dans tout cela...
D'autres questions furent posée, mais moins instructives sur la stratégie de Stern. Pour résumer mon sentiment général, je dirais que Gary innove sans changer grand chose. La principale déception est l'absence de toutes innovation technique. Selon Gary, le problème est financier et marketing. Pour l'aspect financier, Gary était fiers de nous annoncer l'arrivée d'un nouveau partenaire qui garantira une certaine pérennité, sans précision, mais avec une conviction selon lui d'assurer l'avenir à moyen terme de sa société. Pour l'aspect marketing (c'est un peu mon métier), je reste sur ma fin, car nous n'avons pas vu de proposition véritable pour résoudre l'équation qui permettrait aux exploitants de gagner plus d'argent et d'acheter plus de machine et d'en mettre plus en circulation. C'est morne plaine sur ce sujet, alors que Gary semblait mettre le développement de l'exploitation au centre de ses préoccupations. Ce n'est malheureusement pas le moindre de ses paradoxes.

Le flipper peut-il survivre sans innover?
Toute la stratégie longuement expliquée par Gary semble reposer sur du sable. Il commet selon moi une grave erreur: oublier et mettre sous silence l'innovation technique. Durant la longue vie de l'industrie du flipper (un siècle déjà), l'innovation technique a toujours été au centre et à l'origine de son succès. Pinball 2000 par exemple avait compris cet enjeu et démontré que l'innovation est possible. En tournant le dos à l'ADN du flipper (l'innovation), j'ai peur que Stern ne puisse faire qu'une seule chose: gérer et accompagner le déclin du flipper jusqu'à sa disparition.

Lendemain qui chante.
Pour finir sur une note d'humour, il faut que je vous parle du lendemain. Nous avions choisi de passer la nuit dans l'hotel organisateur de ce repas. C'est ainsi qu'au petit déjeuner, j'eu droit à une remarque de ma femme: "Te retourne pas, il y a un sosie de Gary Stern juste derrière toi en train de déjeuner". C'était pourtant bel et bien Gary en chair et en os, mais pas tout à fait réveillé. Après la journée fort bien remplie de ce grand serviteur de la cause du flipper dans le monde, le réveil n'est pas toujours glorieux. Cela ne l'a pas empêché de rejoindre le salon dès le dimanche matin et de faire à nouveau son travail de signature et de photo avec une grande gentillesse et une grande disponibilité, mais avec une petite bouteille d'eau constamment à portée de main. Je suis admiratif de son dévouement, de sa résistance physique, et de son charisme. Même si je ne suis pas d'accord avec sa stratégie, je lui souhaite de réussir, car si il échoue, c'est bel et bien la fin pour les flippers. Il n'y a plus la place pour l'échec.

[Luckas]

Merci c'était très intéressant a lire

[FlipAllier03]

Merci pour ce compte rendu fort interessant

[nostromo]

Merci vFelix pour ce compte rendu.

[magniez christophe]

Merci Vincent ! Très bons compte-rendus, que je trouve objectifs !

[spinck]

merci d'avoir réalisé ce compte rendu qui me semble plutôt bien.
Et pour faire suite, même si je pense qu'il ne se trompe pas complètement de cible, ça se discute,
"Gary est un homme animé d'un certain charisme et d'une grande passion, et même si il se trompe de cible selon moi, je lui souhaite de tout cœur de réussir son entreprise.
il faut si possible connaitre suffisamment bien les trois marchés cités par Gary Stern pour comprendre au mieux son idée de stratégie.
Par exemple pour faire suite à l'une des questions de la soirée, je pense qu'il ne peut pas répondre correctement à tous les sujets
pour cause de contraintes avec ses partenaires et les financiers ou que ça ne concerne pas les collectionneurs, un petit exemple.
L'une des questions n'est pas restée sans réponse, du moin pas directement.
La distribution en France.
Une dernière question en trois parties fut posée pour demander si Stern allait faire quelques choses pour résoudre les problèmes de distribution en France. Sur ce point Gary ne montra pas le courage nécessaire qu'il faudrait pour critiquer son distributeur actuel. Et pourtant, il semble exister des critiques même chez les exploitants. Cette dernière question, difficile il est vrai, ne donna pas lieu à une véritable réponse.
Dès le dimanche matin, il a discuté avec Christian Petit puis à demander un entretien avec moi suite à ma question.
Lors de notre conversation je peux dire qu'il ma écouté, noté quelques infos
et ma laissé sous entendre qu'il n'avait pas asser d'infos concernant le marché français et pas asser de retour de la part des distributeurs
malgré les demandes de pros. Egalement pour le prix et la distribution des flips aux particuliers et collectionneurs.
Sans compté le problème de pièces détachées absentes chez les importateurs.
Autre petit exemple tout bête et facile à faire, cela fait 4 ans (lorsque j'essaye les nouveaux modèles chez l'importateur)
que je demande s'il est possible lorsque l'on déclenche une séquence de pouvoir appuyer sur les deux flips pour que la bille revienne en jeu
immédiatement sans être obligé d'attendre la fin de l'animation sur le dot (comme sur les dot Williams/Bally)
Il a été très surpris de ne pas être au courant de cette demande. (preuve que les importateurs ne font pas leur boulot) j'suis grillé maintenant
Bref même si plusieurs points sont discutables, il y a je pense une volonté de la maison Stern de s'adapter
au marché actuel, à la demande de tous et de faire durer le flip le plus longtemps possible.

[LorenZ]

Salut,
Tu as fait tout ça de tête ?
Grand bravo ! ! !

[vFelix]

Merci Vincent ! Très bons compte-rendus, que je trouve objectifs !

C'est ma manière de vous remercier de ce moment fort que vous nous avez offert.

Je n'ai pris aucune photo suite à l'oubli malencontreux de mon appareil, mis à part une malheureuse photo flou faite avec un iphone élu "Plus Mauvais APN Toute Catégorie". Mais finalement je préfère cela, car les souvenirs ou les impressions sont plus importantes que les fétiches photographiques que l'on peut faire, car même si ils flattent l'égo, ils ont tendance à banaliser l'évènement aux détriment du ressentiment immédiat.

@spinck:
Merci pour ton retour, car j'avoue être passé à coté de ton intervention (comme Gary sur le coup mais certainement un peu à cause de la fatigue). J'espère que tu sera entendu.

[jfk]

pourquoi j ai loupé ça !!!!!

[fred_c]

Un grand bravo pour ce compte rendu à chaud

Très agréable à lire